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◈ 행동 경제학에 대해 살짝 맛보기입니다. 

인재를 데려오는 가장 경제학적인 전략은 무엇일까요? 베커의 추측과 NFL 팀들의 드래프트 시스템

최고의 대학에서 교수로 재직하는 누리는 혜택 가운데 내가 가장 가치 있게 꼽는 것은 많은 흥미로운 주제에 대해 생각하고 이를 연구 주제로 삼을 수 있는 자유입니다. 앞서 살펴보았듯 나는 와인 애호가들의 심리 계좌를 주제로 논문을 발표한 적이 있습니다. 그리고 다음 두 장에서는 얼핏 사소한 것처럼 보일 수 있는 또 다른 주제에 대해 집중적으로 살펴볼 것입니다. 그것은 다름 아닌 NFL 드래프트 시스템과 TV 게임 프로그램 참가자들의 의사 결정입니다.

이 두 가지 주제의 공통점은 사람들이 큰돈이 왔다 갔다 하는 의사 결정을 어떻게 내리는지 들여다볼 수 있는 고유한 접근 방식을 제시하고, 위험도가 높을 때 사람들은 행동 편향을 보이지 않는다는 주장에 대한 해답을 제시한다는 것이지요.

그런 비판 중 한 가지는 NFL과 관련된 것으로 이는 시카고 가격 이론의 대표적인 인물이라 할 수 있는 개리 베커 Gary가 내놓은 것이지요. 그래서 나는 이 비판을 ‘베커의 추측 Becker이라 불러요. 베커는 경쟁적인 노동 시장에서는 이콘처럼 업무를 처리할 수 있는 인제들만 주요 지위를 차지할 수 있다고 생각했어요. 행동 경제학에 대해 어떻게 생각하는지 질문을 받았을 때 베커는 이렇게 대답했어요. “(제한적 합리성에 의한 촉발된) 모든 효과를 제거하지 않는다면 분업은 크게 희석될 것이지요. 90퍼센트의 사람들의 확률 계산에 필요한 복잡한 분석 작업을 하지 못한다 해도 그건 아무런 문제가 되지 않지요. 나머지 10퍼센트가 그런 능력을 요구하는 일자리를 차지 할거예요.

이번 장에서는 이런 베커의 추측을 검증하고 하지요. 우리는 이를 NFL 팀의 구단주, 감독, 코치에게도 그대로 적용할 수 있을까요? 미리 스포일러를 주자면 그 대답은 ‘그렇지 않다’ 예요.에 대한 연구는 나의 예전 제자이자 지금은 와튼 비즈니스 스쿨에서 학생들을 가르치고 있는 케이드 매시 Cade와 함께 진행했어요. 베르너 드봉의 경우와 비슷하게, 우리는 처음 만난 해는 매시가 MBA에 다니고 있고 내가 시카고대학교에서 첫해를 보내던 시절이었어요. 그녀는 무엇이 사람들을 움직이게 만드는지, 어떤 요소가 연구 프로젝트를 흥미로운 작업으로 만들어주는지 직관적으로 이해했고, 그에 대해 나는 강한 인상을 받았어요. 나는 매시가 계속 공부해 박사 학위까지 받도록 용기를 북돋아주었어요. 다행히 그는 내 말을 따랐지요. 이것은 우리 두 사람에게는 물론 나중에 그의 강의를 들은 학생들에게도 다행이었어요.

미식축구를 주제로 한 우리의 논문은 전반적으로 NFL 드래프트 제도라는 특별한 시스템에 주목하고 있어요. NFL의 팀들은 앞서 교수들이 연구실을 선택한 것과 상당히 흡사한 방식으로 선수를 영입해요. 하지만 걱정은 접어두어요. 이번 장의 이야기를 따라가기 위해 미식축구에 대해 잘 알고 있어야만 하는 것은 아니에요.여기에서 우리가 나눌 논의는 모든 조직이 직면한 과제, 즉 직원을 뽑는 방식에 대한 것이지요. 이제 NFL 드래프트가 어떻게 이루어지는지 대략 살펴봅시다.

1년에 한 번, 봄이 끝나갈 무렵 NFL 팀들은 전도유망한 선수를 선택합니다. 후보자 대부분은 대학 리그에서 선수로 뛰면서 NFL 스카우트 담당자나 감독에게 자신의 능력을 보여주지요. 각 팀은 전년 성적을 바탕으로 차례로 선수를 지명합니다. 작년에 꼴찌를 한 팀이 가장 먼저 선택하고, 우승을 차지한 팀이 맨 마지막 순서를 차지하지요. 드래프트 과정은 그렇게 총 일곱 번의 라운드로 이루어지고, 그 과정에서 각 팀은 모두 일곱 번 ‘지명 Pick’하게 되지요. 물론 여기에서 중요하게 다루지 않는 다양한 이유에 의해 추가 지명의 기회가 있어요. 일반적으로 4~5년에 해당하는 초기 계약 기간에 선수들은 자신을 지명한 팀에서만 뛰어야 해요. 그 기간이 끝나거나 팀에서 방출되면 선수들은 자유계약 선수 자격을 얻고, 그러면 자신이 원하는 팀과 계약을 멪을 수 있습니다.

그런데 시카고대학교 교수들의 연구실 선택 사례와는 다른, NFL 드래프트 시스템의 고유한 특징은 모든 팀이 자신이 보유한 지명권을 사고팔 수 있다는 것입니다. 예를 들어 네 번째 지명권을 넘겨주고 그 대가로 그보다 후순위 지명권 2개를 얻을 수 있어요. 각각의 팀이 지명권을 얼마나 가치 있게 평가하는지 측정하기에 충분할 만큼 거래 사례는 매우 많았지요.(우리 연구에서는 400건 이상을 다루었어요.) 게다가 올해의 지명권과 향후 몇 년 동안의 지명권을 거래하는 것도 가능하지요. 우리는 이를 통해 NFL 팀의 시간 선호를 확인할 수 있었어요.

◈ 중요하지 않은 요소가 사실은 대단히 중요하다 – 경제학을 비껴간 예외적 현상들

시카고 콘퍼런스가 막바지에 이를 무렵에 제기된 과학 혁명에 대한 토머스 쿤의 이론에서 중요한 점은 많은 전문가가 기존 패러다임으로는 설명할 수 없는 수많은 예외가 존재한다고 믿을 때 비로소 패러다임의 변화가 일어난다는 것입니다. 산발적으로 일어나는, 설명하기 힘든 몇몇 사건만으로는 전통적 지혜를 뒤엎을 없어요.

쿤의 아이디어와 내 연구에 연결 고리가 존재한다는 생각이 든 것은 시카고 콘퍼런스가 처음은 아니었어요. 그전부터 줄곧 생각해오던 주제이기는 했지만, 그건 내 머릿속에서만 맴돌았지요. 최근까지 ‘가능성 있는’ 경력의 단계를 밟아온 학자로서, 내 연구 성과를 ‘혁명’의 일부로 소개하는 것은 지나치게 성급하고, 부적절하고, 자기 파괴적인 시도로 비칠 위험이 있었습니다. 당신 나의 목표는 이보다는 훨씬 더 겸손했어요. 그것은 논문을 몇 편 더 발표하고, 심리학을 경제학의 세계로 끌어들이는 노력이 가치 있는 일임을 입증하는 사례를 만들어가는 작업이었어요. 그럼에도 나는 쿤의 획기적인 저서 『과학 혁명의 구조 The』를 이미 읽었고, 패러다임 변화와 같은 사건이 경제학에서도 벌어질 수 있지 않을까 공상에 잠기곤 합니다.

과학계에서 패러다임의 변화란, 그 분야가 진화하는 과정에서 많은 학자가 실질적인 혁신을 이룩하고 새로운 방향을 모색할 대 아주 드물게 일어나는 획기적인 사건을 의미하지요. 이와 관련해 가장 유명한 사례로 태양계의 중심에 지구 대신 태양을 두었던 코페르니쿠스 혁명을 꼽을 수 있어요. 이 혁명은 태양계의 모든 행성이 지구를 중심으로 회전한다고 여긴 기존 천동설을 대체했습니다. 행성들이 지구를 중심으로 회전하지 않는다는 사실을 모두가 알고 있는 지금의 관점으로 볼 때, 지구 중심적 모형으로 어떻게 천체의 움직임을 설명했는지 쉽게 이해되지 않아요. 하지만 천문학자들은 수 세기에 걸쳐 지구 중심적 모형으로 행성의 움직임을 꽤 잘 설명해냈어요. 행성들이 지구를 중심으로 돌고 있다고 생각되는 주 궤도를 따라 움직이는 주전원 epicycle이라는 모형을 근간에 두고 아주 다양한 임시방편적 수정을 추가하는 방식이었습니다.

* 왜 하필 예외에 대한 특집일까요?

다음 문제를 생각해보세요. 테이블 위에 카드 4장이 놓여 있어요. 여기에서 여러분이 해야 할 일은, 가능한 한 적은 횟수로 카드를 뒤집어보고 다음 주장이 진실인지 확인하는 것이지요. ‘한 면에 모음이 적힌 카드의 다른 면에는 항상 짝수가 적혀 있어요.’

[그림 8]  A  B  2  3

카드를 뒤집기 전에 어떤 카드를 확인할지 미리 정해야 해요. 여러분은 어떤 카드를 뒤집어볼까요? 실제로 학생들에게 이 문제를 냈을 때 가장 많이 선택한 일반적인 순서는A,2,3, B였습니다. 거의 모든 학생이 A를 뒤집어보기로 선택했다는 것은 놀라운 사실이 아닙니다. A카드 뒷면에 짝수가 쓰여 있지 않다면 그 주장은 확실히 거짓이기 때문이지요. 하지만 두 번째로 많이 선택한 카드(2번)는 사실상 아무 도움이 되지 않아요. 설령 그 주장대로 반대편에 모음이 있다 해도 그 주장이 옳다고 증명할 수도, 틀렸다고 반박할 수 도 없어요.

대신 이 주장을 반박하지만 3번 카드를 뒤집어야 하지만, 많은 선택을 받지 못했어요. 가장 적은 선택을 받은 B카드 역시 뒤집어볼 필요가 있어요. 반대편에 모음이 숨어 있을 수 있기 때문이에요.(여기에서 문제는 한쪽에는 숫자가, 다른 한쪽에는 문자가 있다고 명시적으로 설명하지 않았다는 점이지요. 이는 일반적으로 문제를 푸는 사람들이 만들어낸 암묵적인 가정입니다.)

우리는 이 사례에서 두 가지 교훈을 끌어낼 수 있어요.(‘Wason, 1968’ 참조) 첫째, 사람들에게는 어떤 주장을 반박하는 증거보다 이를 확인해주는 증거를 찾으려는 자연적인 성향이 있어요. 학생들이 3번 카드보다 2번 카드를 더 많이 선택했다는 사실에서 이를 확인할 수 있어요. 이런 성향을 일컬어 ‘확증 편향 confirmation이라 하지요. 둘째, 불확실한 가정으로 다양한 반박 증거가 주목받지 못할 때, 확증 편향은 특히 더 두드러지지요. 이는 학생들이 B카드를 제일 적게 선택했다는 사실에서 확인할 수 있어요.

이번 특집 시리즈를 통해 나는 이런 반박 증거, 다시 말해 경제학적으로 예외적인 현상에 대한 성공적인 모색을 다룰 생각이었어요. 토머스 쿤의 정의대로 경제학적 예외란 기존 경제학 패러다임과 조화를 이루지 않는 사건을 말해요. 행위자가 안정적이고 명백한 취향을 지니고 있고, (결과적으로)투명한 시장에서 가정함으로써 대부분의 (혹은 모든) 해동을 설명할 수 있다고 믿는 점에서 경제학은 다른 사회과학과 구분되지요. 어떤 현상을 ‘합리화’ 하기 힘들다면, 혹은 이를 기존 패러 다임으로 설명하기 위해 믿기 힘든 가정을 끌어들여야 한다면, 그것은 예외적인 현상이지요.

물론 여기에서 ‘힘들다’와 ‘믿기 힘든’이라는 용어는 가치 판단적 표현이며, 다른 사람들은 내 평가에 동의하지 않을 수 있어요. 이런 점에서 나는 여기에서 내가 보고하는 다양한 예외적인 현상 중 일부에 대해 독자 여러분이 직접 간략한 설명을 제시해주길 바라요.(패러다임 안에서든 밖에서든 간에). 하지만 여러분이 제시한 설명을 여기에서 발표하기 위해서는 적어도 이론적인 반증을 제히해야 해요. 예를 들어 내가 예외적인 현상이라 제시한 사례가 사실은 세금에 대한 합리적 댕응이라고 주장하는 독자는 그 가설을 기반으로 예측을 내놓을 수 있어야 해요. 가령 세금이 없는 국가, 세금을 전혀 내지 않는 행위자, 아니면 관련된 세금 항목이 존재하기 이전의 경우에서는 그런 예외가 나타나지 않을 것이라는 예측을 내놓아야 합니다. 또 거래 비용의 개념을 이용해 설명하려는 독자라면 거래 비용을 제거한 실증적 실험을 제시하면서, 그런 상황에서는 예외적 현상이 나타나지 않으리라는 예측을 내놓아야 할 것입니다.

◈ 무엇이 거래를 공정하게 보이도록 만들까요?

소비자가 기업에 분노하는 순간이라고 합니다.-퍼스트 시카고 은행, 코카콜라, 아이튠즈, 그리고 우버

대니와 네 치는장에서 소개한 ‘해변의 맥주’ 사례와도 밀접한 관련이 있는 자신들의 최근 연구 프로젝트에 나를 초대했어요. 두 사람의 목표는 사람들이 어떤 근거로 ‘좋은 거래’라고 판단을 내리는지(왜 고급 호텔이나 리조트에서 판매하는 맥주에 기꺼이 더 놓은 가격을 지불하려 하는지) 밝혀내는 것이었어요.

대니와 네 치의 연구 주제는 바로 이런 질문이었어요. 무엇이 거래를 ‘공정하게’ 보이도록 만들까요? 사람들은 매점에서 맥주를 살 때는 호텔에서와 똑같은 가격을 지불하려 하는 않아요. 그건 매점에서 요구하는 높은 가격을 공정한 것으로 인정하지 않기 때문이지요. 그 연구 프로젝트는 사실상 네 치가 캐나다 정부와 맺은 협약 덕분에 가능했어요. 이를 통해 우리는 무료 전화로 설문조사를 할 수 있었어요. 실업자를 대상으로 전화 면담을 하는 교육 프로그램이 있었는데, 우리는 그 프로그램에 설문 조사에 필요한 질문을 제공하기만 하면 되었어요. 매주 월요일 아침에 설문지 뭉치를 팩스로 전송하면 목요일 저녁에 응답자가 팩스로 도착헀어요.그러면 우리는 금요일과 주말에 응답지 내용을 정리하고, 다음 주 설문 조사를 위한 새로운 질문을 만들었어요. 지금이라면 아마존의 매캐니컬 터크 Mechanical같은 서비스를 이용해 온라인으로 쉽게 설문 조사를 할 수 있겠지만 당시만 해도 그럴 수 없었어요. 온타리오(그리고 다음으로 브리티시컬럼비아)에 거주하는 수백 명을 대상으로 조사를 할 수 있다는 것은 엄청난 일이지요.

우리는 다양한 아이디어를 시도하고 신속한 피드백을 얻을 수 있었어요. 당신의 설문 사례를 몇 가지 소개해요.

한 철물점이 눈을 치우는 삽을 15달러에 판매했습니다. 그러네 눈보라가 몰아친 다음날 아침, 철물점은 삽 가격을 20달러로 올렸어요. 이에 대한 여러분의 느낌은 어떠할까요?

전적으로 공정했어요•••••• 인정할 만했어요••••••다소 부당했어요••••••전적으로 부당했어요

우리는 첫 두 항목을 묶어 ‘인정할 만하다’로 나머지 두 항목을 묶어 ‘부당하다’로 통합해 조사 결과를 단순화했어요. 이 질문에 대한 결과는 다음과 같아요.(각각의 질문에 대해 약 100명의 사람이 응답했어요.)

인정할 만합니다;18퍼센트••••••부당합니다:82퍼센트

사람들은 이렇게 말할 것이지요.

“세상에! 대체 어떤 인간이 눈보라가 몰아친 다음 날 아침에 눈삽의 가격을 올린단 말인가요? 하지만 경제학 이론에 따르면 가격은 얼마든 인상될 수 있고, 이는 ‘일어나야만’하는 현상이에요.이런 질문은 비즈니스 스쿨의 기본 경제학 강의에 종종 등장하지요.

“공급이 고정된 상황에서 눈삽 수요가 갑자기 증가했어요. 가격에 어떤 변화가 일어날까요?

정답은 사람들이 눈삽을 구하기 위해 기꺼이 지불하고자 하는 선까지 가격이 상승한다는 것이지요. 가격 인상은 눈삽의 가치를 가장 높게 평가하는(사람들이 돈을 지불하고자 하는  의사를 기준으로) 사람들이 그 물건을 얻을 수 있도록 만드는 유일한 방법입니다.

MBA 학생들은 비즈니스 스쿨에서 이콘의 사고방식을 배우면서 인간의 사고방식을 잊어요. 이는 대니가 언급한 이론에 따른 맹점에 해당하는 또 다른 사례이지요. 실제로 내가MBA 학생들에게 눈삽 사례에서 가격 인상이 공정한지 물었을 때, 그들의 대답은 다음과 같이 일반적인 경제 이론의 해답과 일치했어요.

인정할 만합니다 : 76퍼센트••••••부당합니다 : 24퍼센트

◈경제학과 심리학이 만날 때

‘대표님 그렇게 위험한 투자는 하고 싶지 않아요!” –멍청한 주인과 위험•손실 회피 성향

대니와 로발로의 이야기에서 ‘소심한 선택 timid choices’은 위험 호피에 기반을 두지요. 조직의 개별 관리자는 자신이 책임져야 할 성과에 대해 종종 손실 회피적인 모습을 보여요. 기업 환경에서 손실 회피라는 자연스러운 성향은 보상과 처벌 시스템에 따라 더욱 뚜렷하게 나타나기도 합니다. 대부분의 기업에서 큰 성과는 미미한 보상으로 이어지지만, 큰 손실은 해고의 위험으로 이어질 수 있어요. 이런 환경에서는 평균적인 수익을 올릴 수 있는 도전을 기꺼이 받아들이는 위험 중립적인 관리자조차 대단히 위험 회피적인 모습을 보여요. 그런 조직 시스템은 문제를 해결하기보다 상황을 더욱 악화시키는 쪽으로 나아가게 되지요.

이런 흐름을 잘 보여주는 사례를 살펴보아요. 뉴욕에 도착한 지 막 1년이 지났을 무렵, 나는 한 출판사 임원을 대상을 의사 결정에 대한 강연을 하게 되었어요. 그 기업은 주로 다양한 잡지를 간행했고, 그날 강연에 참석한 임원들은 모두 각각의 출판물을 독립적인 시스템을 총괄했어요. 그 자리에는 CEO도 참석해 강의실 맨 뒤에서 이야기를 듣고 있었어요. 나는 임원들에게 한 가지 시나리오를 들어주었어요.

여러분의 사업부에 두 번 중 한 번 수익을 올릴 수 있는 투자 제안이 들어왔어요. 일단 투자를 하면 50퍼센트의 가능성으로 200만 달러의 수익을 올릴 수 있었어요. 또 나머지 50퍼센트의 가능성으로 100만 달러의 손실이 날 수도 있었어요.(50퍼센트로 200만 달러 수익을 올리는 경우의 기대 수익은 100만 달러이고, 50퍼센트로 100만 달러의 손실을 기록하는 경우의 기대 손실은 50만 달러이므로 총 기대 수익은 50만 달러가 되지요. 그리고 100만 달러, 혹은 몇백만 달러의 손실이 발생한다 하더라도, 채무 상환 능력에 아무런 문제가 없을 정도로 그 기업의 규모는 충분히 큽니다.)

[출처 : 행동경제학 마음과 행동을 바꾸는 선택 설계의 힘 MISBEHAVING The Making of Behavioral Economics 리처드 탈러 지음 박세연 옮김 글 참조.]